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“数据思维、深度调研”——这是益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅经常对内部员工说的一句话。

数据导向管理门店，深度调研了解一手信息，是益丰的常规做法，从店长层面开始，层层培训，要求通过数据指导运营、汇报工作、评价员工……用数据说话，让药店经营管理的各个环节更直观、更可控、更令人信服。在益丰体系内，业绩突出的门店店长通常都具备较好的数据分析及应用能力，而他们也是公司的重点提拔对象。

数据思维对于门店管理的重要性不言而喻，但遗憾的是，时至今日，业内的数据化水平仍然比较低，特别是在店长层面，企业与企业之间的水平差异非常大。在业绩提升日益艰难的当下，精细化运营是药店提升销售的重要手段，更是位于一线的店长管理员工、了解顾客、感知市场的“眼睛”。

通过数据精准管理门店

王原（化名）是益丰大药房的一名店长，查看门店各种数据是他工作的日常，“凭感觉、凭印象很难做事情”。每接手一家新的门店，王原都会把自己做出的业绩与该门店的历史数据进行对比，评估自己是否比前任做得更好，这也是益丰评价店长的一个重要维度。

王原认为，如果不了解数据，即使门店业绩提升了，也不清楚为什么会提升，而通过清晰的数据，可以看到业绩提升的路径，也可以找到更多可突破的点，给门店经营管理找到准确的方向。

“比如：我会查看门店每年、每月、每天的客流变化，根据客流的变化给员工排班，尽可能做到人员的合理配置；通过查看员工的业绩数据，找到当门店客流一样的情况下，业绩始终最好的那位员工，让她分享自己的成功案例，大家为感谢她的分享，会送小礼物或主动帮她承担杂活，既让分享者更有成就感，也让其他员工有了学习的榜样，团队氛围非常好；查看公司系统中的补货模块数据，研究同类型兄弟门店有哪些品种是他们销售得比较好而我们没有的，引进后成功的概率非常大；公司各个品种都有营销权重，通过数据如果发现某位员工过于喜欢卖高毛利产品，有可能会伤客，就找这位员工聊一聊……公司的系统中有很多数据，但也需要店长去分析、去应用。”

益丰的总部管理能力强大，会向门店下达各种标准化指令。王原认为，严格“复制、粘贴”总部指令确实可以做好工作，但要想让自己变得更优秀，不能仅局限于被动接受指令，应该充分发挥主观能动性，付出多一些，学习多一些，思考多一些。

“门店那么多，总有一些是总部或片区经理没有注意到的细节，店长在总部管理框架下依然有很大的发挥空间。”在益丰，数据分析不仅可以助力店长更好地管理门店，也是升迁的必备能力，比如在片区主任竞聘会上，店长们会拿到一张门店的运营数据表，要求店长通过数据分析找到该门店存在的问题。湖南旗手科技有限公司总经理肖垚，曾在老百姓、益丰等多家连锁药店担任过高管，他认为“数据分析能力无疑是重要的，可以说几乎一切经营的成果都会反映到数据上，学会数据分析就掌握了一切。”

瑞商网在对店长的带教中，梳理出店长们可用的门店各项数据指标（见表1）。

肖垚认为，数据分析的运用主要在于对比，通过与行业平均水平、竞争对手、企业历史数据的对比发现问题。比如客单价是40元，毛利率是40%，没有参照物，无法评价这两个指标是高还是低。

“比如毛利率指标，这是药店运营的核心指标，包括销售毛利率和货架毛利率。行业平均毛利率在40%左右，通过与行业平均水平的对比，可以评估企业的毛利率水平。再进一步可以分析货架毛利率，可以看出企业毛利率高或低的原因是商品结构不合理还是员工销售能力差，如果销售毛利率高、货架毛利率也高，反而不一定是好事，可能表明企业的商品结构中赚钱的品种太多，吸客的品种太少，不利于客流的持续稳定增长，反之，则可以再进一步分析品单价和客单价，看员工的销售能力有什么问题……数据分析是一个较大的系统工程，各个数据之间相互影响。”肖垚说。

同行之间的数据对比非常重要，但店长层面最好的情况下也只能看到自己门店的数据，从这一现实情况出发，瑞商网总经理保文认为，可以同时看到同一片区多家门店数据的片区经理应更多地担负起数据分析的工作，将片区内的同类型门店进行对比，在片区经理的指导下，店长层面可更偏重于数据应用能力的培养。

养成数据思维的难点

用数据思维管理门店精准有效，但无论是片区经理还是店长，数据分析和运用的能力各个企业之间、同企业不同员工之间都参差不齐，原因主要有以下几点：

1、没有了解数据的渠道

行业内很多企业的店长看不到上文所述的门店相关的全部指标，其中不乏门店数量上千的大型连锁药店、上市公司。究其原因，一是公司管理者缺乏数据思维，没有从上到下贯彻用数据思维管理门店的理念，也没有意识到店长的数据分析与应用能力对于门店管理的重要性，在信息系统设置上未完全把相关数据开放给店长；二是有些公司管理者认为门店运营指标属于企业机密，不适合让店长完全了解。

2、没有足够的培训及数据运用、考核机制

店长多数是医药专业毕业的，并不具备数据分析与应用的能力与意识，如何才能提高店长这方面的能力？

瑞商网认为，在开放相关数据给店长的前提下，需要公司首先确立用数据思维管理门店的机制，要求店长用数据指导工作，让他们养成看数据、用数据的习惯；其次，配套相应的培训，让店长了解门店运营的所有关键指标，学会指标分解和实战应用；第三，公司应定期以报表的形式和店长分享数据、分析数据，每月底考核复盘，通过数据评价门店业绩。

但目前很多企业做不到这三点，店长们没有动力、没有压力，也没有能力做好数据分析与应用工作。在中国药店杂志社举办的17届金牌店长评选活动中，可以明显看出数据分析与应用能力是店长群体的短板，只要抽到数据相关的题目，店长选手的得分率都极低。

3、没有强大的数据管理系统和标准模板

无论是片区经理还是门店店长，即使同属于一家企业，个体间的综合素质差异也非常大，肖垚认为，这种情况下要求所有的店长和片区经理都具备自主进行数据分析的意识和能力可能有点不太现实，比较简单、可行的做法是公司建立整体的数据分析框架和数据分析的标准模板，并配套相应的培训。要支撑数据分析框架与模板的应用，离不开强大的软件系统。“工欲善其事，必先利其器”，有了好用的数据分析工具，店长们才能够更好地掌握数据应用方法。

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标签： 门店运营 管理门店 数据应用