投资顾问实力(投资顾问含金量)

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经常有读者私信我问是否能为其提供一些需要理财的用户的联系方式。一般来说，这些读者都是各大券商或者银行的理财经理或者财富管理顾问，身上背着很多获客的指标，到处在找有投资理财意向的潜在客户。

我非常理解这些人的理念，也尊重那些靠勤劳工作的销售人员，但我做这个自媒体所得到的所有关注用户全部都是我最宝贵的用户，肯定无法去提供他们任何的信息给任何财富管理顾问或者理财经理。

但对于这批基数庞大的金融服务人员，我可以提供另外一种帮助——为他们总结一份维护好客户的经验之文，并免费奉上。目的就是解答一个问题：如何当好一名财富管理顾问？

就这个问题，我专门请教了一位某头部券商核心营业部的总经理，他是从基层投资顾问做起，在个人业务条线上摸爬滚打20多年，他从最基本的经纪业务开始，到销售各类理财产品和基金产品，再到财富管理这样类似投顾的角色，全部信手拈来，成绩出色。

下文将以他的第一人称视角来回答。

首先，我们要清楚，自己能为客户做什么？而且还必须是客户自己无法做到的。什么能使我们比他们更好地管理他们的财富？

作为一名理财顾问，这些问题并不总是容易回答的。但是，撇开谦虚礼貌，我们需要能够明确地向潜在客户解释我们会如何帮助他们，以及为什么我们有这样的能力。一旦我们说服他们做出建立合作的决定，就必须用业务能力证明我们确实是有实力的。

这是一个由两部分组成的过程：第一是解释我们的价值，然后是在未来的几个月和几年里不断地向客户展示这种价值。

那么，我们的价值主张是什么？对我来说，它可以归结为五个关键的贡献，也就是我们可以提供的服务是许多客户在没有我们的情况下无法得到的服务。

1. 要能帮助客户管理情绪和控制偏见

即使客户很聪明，是个天才，比任何顾问都聪明，但他们有可能带着情绪处理自己的投资理财，当涉及到以专业的方式管理自己的财富时，这种客户可能难以保持专注和不偏不倚。

比如，他们可能会在一只股票不断上涨时坚持持有，而没有任何策略来保护自己，只能白白看着这只股票崩盘。

或者，如果上证指数连续四天下跌3%，他们可能会惊慌失措，转而持有现金，而没有科学地认识到他们可能会错过紧接着的上升期。

一个好的顾问会有纪律性，坚持科学的投资理念，并遵循数据。如果历史数据显示，在过去20年中，有7个最好的日子发生在10个最坏的日子的大约两周之内，那么，作为专业人士，我们需要帮助客户认识到这些，并管理好他们的期望和情绪。

我见过很多客户坚持持有一只股票，仅仅是因为他们“喜欢它”，尽管这股票的收益和盈利能力非常差。我也见过很多客户试图在糟糕的时候逃出来。

这就是需要我们的原因。财富管理是由客观因素驱动的——不允许有情绪。我们提供过程、理念和纪律，而客户往往无法靠自己来行使这些。

2. 要有资源

作为顾问，我们拥有客户自己无法获得的资源。这可以是投资机会分析、专业研究报告或者任何洞察力，也可以是为客户介绍能够帮助处理更复杂情况的专家，如家族信托规划或大额财富事件。

每个客户的财务状况都是不同的。财务目标和投资时间表因人而异。创建一个财务战略不是一刀切的，这就是为什么拥有一个个性化的投资战略是如此重要。顾问可以与客户坐下来，帮助勾勒出一个定制化的财富路线图，以满足他们的个人需求和目标。一些顾问还专门从事特定领域的工作，这可以帮助那些有特殊需要的客户。

3. 要学会集思广益和倾听

作为财富管理顾问，我们每天都要接听并回复客户的电话或者微信。我们要倾听他们的想法，无论是他们的忧虑和抱怨还是他们的希望和梦想。这些都很重要，我们完全可以作为传声筒，即使我们并不总是有答案。

客户可能有复杂的问题，是我们以前没有见过的。但是，就算不懂，我们也要简单地分析一下利弊，这是建立良好的客户关系的一个好方法。

我有一个客户，在是否退休的问题上挣扎。她非常关心现金流，但不再想要待在她曾经称之为家的一线昂贵的城市。我们集思广益，讨论在生活成本较低的地方退休意味着什么。起初，她只是顺便提了一下，说要搬离“像一个梦”，非常遥远。

这种迟疑与她的财务状况其实没有多大什么关系。相反，她想到的是，随着年龄的增长，她会怀念她的老朋友。但我提醒她搬离会让她离家人更近。最终，她执行了这个搬离计划，正因为如此，现在享受着无压力的退休生活，没有现金流问题。我们多年来的反复讨论已经超出了本职工作的范畴，我倾听并确保我清楚地听到她的关切。

4. 要学会解释

不要看低向客户简单解释事情的重要性和帮助。我们应该在这里花费大量的时间。好的顾问会用清晰、直接的语言向客户解释他们的投资组合，以及时时向客户反馈市场和更广泛的经济形势中到底发生了什么。

一个好的顾问知道如何沟通，并将复杂的事情简化到一个容易理解的水平来描述。我们不应该居高临下，使用专业术语和难以琢磨的“行话”，我们只需要和蔼可亲，彬彬有礼，真正创造价值，让客户从头到尾都能理解。

每当这时候，要对自己说：“如果我是客户，我想知道什么？”然后，就努力提供这些答案。

在与客户的每一次季度会议上，我都会把我认为最基础的事情说一遍。客户开始时有多少钱？现在有多少？财富数字的增长是多少，百分比的增长又是多少？这些回报与基准相比如何？到底什么是合适的基准？客户所支付的费用精确到每一分钱是多少？收入预期是多少，在不触及本金的情况下，可以提取多少钱......

在描述我们的接触时，我们希望客户会说：“我定期与我的顾问见面，他们向我清楚地解释我的财富。我明白发生了什么事。我甚至明白市场上发生了什么。”当我看到很多年轻同事会有一个客户对他说：“我真的不知道我的投资组合里有什么”时，我总是不寒而栗。成为会解释的顾问是职场的无价之宝。

5. 要和客户成为知己

一个好的顾问是作为一个值得信赖的伙伴发挥作用的。我不仅作为客户的合作伙伴，而且与他们生活中的其他顾问一起工作。例如，我与客户的税务和法律专业人士合作，帮助他们制定策略，为人生的各个阶段做好准备。

我甚至曾引导客户了解他们去世后会发生什么，以及我将采取哪些步骤来处理他们的金融性遗产。

这么多年来，我致力于支持我的客户，我小心翼翼地不越位，但我不会低估顾问的这一角色到底有多重要。

相信我，一个好的顾问对客户来说不是一个可有可无的角色。为了成功地做到这一点，为了真正展示我们的价值，我们需要全身心地投入。

记住：做人要比做顾问更重要。有时，表现出同情心可能是最重要的事情。

（本文完）

【重要提示】股市、基金等投资都有风险，过往业绩不预示未来表现，投资需谨慎。以上观点仅代表相关作者或媒体意见，不代表闻基有道立场，也不构成对阅读者的投资建议。文章内容仅供研究和学习使用，所涉及的股票、基金等均不构成任何投资建议。

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