银行对私客户拓展(私银客户拓展措施)

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本报记者 秦玉芳 深圳报道

历经15年的蓄势发展，私人银行业务已成为国内商业银行“大财富管理”战略下寻求业务突破的重要发力点。

作为商业银行私行业务发展的后起之秀，平安私人银行自2018年重构升级以来，从“五位一体”到顶级私行业务的“1+1+N”运营模式，一直在推进业务模式创新。年报显示，截至2021年末，平安银行管理零售客户资产（AUM）3.18万亿元，其中私行达标客户 AUM余额 1.4万亿元，同比增幅达24.6%。

在接受《中国经营报》记者专访时，平安银行私行财富事业部总裁洪帅认为，高净值客群对财富管理的需求正在向多元化、综合化转变，借助集团的资源优势和科技能力优势，该行私行财富管理业务正在精细化深耕分层客群，通过构建开放式产品货架和财富管理生态圈、加强团队专业化服务能力建设，为客户提供一站式、一揽子、一条龙的优质综合金融及生活解决方案。

分层客群经营战略升级

《中国经营报》：当前形势下，我国财富人群在财富管理需求方面呈现哪些新的特点和趋势？商业银行要如何因时而变、构建私行财富管理的核心竞争力，满足财富管理综合化需求？

洪帅：客户财富管理的需求在持续升级，综合化趋势日渐凸显。追求财富保值增值的同时，客户需求也在从个人需求向家庭、企业需求拓展，不仅包括多元化的金融服务，对非金融服务的需求也在增加，比如家族传承、健康养老、法律税务等各方面，越来越综合化、全面化。

随着高净值客群越来越年轻化，其线上渠道获取金融和非金融服务的意识更强，会更加积极主动地利用线上工具获取服务。这是近年来高端客群财富管理需求变化的一大趋势。

此外，我国的高净值人群中创业者、企业董监高等客群占比居多，因此在财富管理过程中，对业务赋能和盘活股权资产的关注更为集中。

长期来看，我国私人银行领域还有很大的提升空间，这是一个巨大的蓝海市场。各家金融机构都在发挥自身优势，积极进行私行财富管理的业务布局。

平安私人银行拥有集团的综合金融优势和多年积累的科技优势。下一步，我们将继续发挥好这两大优势禀赋，协同内外部机构合力打造开放式的货架和财富管理生态圈，真正“以客户为中心”推进经营模式创新，为客户提供一站式的、综合化的服务。

去年初，平安银行就明确了 “五位一体”的业务模式，通过开放银行、AI银行、远程银行、线下银行和综合化银行五大要素相互融合，构建“以客户为中心”的综合金融服务体系。未来，我们会加强客户经营导向，继续推进经营模式创新，将业务推动方式从传统的产品销售导向转到资产配置驱动上，将专业陪伴嵌入到产品的设计和服务中，提升资产配置服务能力和客户的陪伴体验。

《中国经营报》：分层客群经营是实现业务深耕细作的有效途径。新阶段，平安私人银行如何实现私行财富业务的客群深耕运营？ 下一步私行财富管理业务突破重点在哪里？

洪帅：银行客户群通常分为大众客户、财富客户和私行客户，为了提升客群经营能力，平安私人银行对私行客群进行了再细分，设立顶级私行经营中心。

从客户资产规模角度来看，我们将在平安银行资产达到3000万元以上的客户界定为顶级私行客户。这类客户大多有自己的企业，其业务介于零售和对公业务之间。针对顶级私行客户的服务也更个性化，都是“一客一策”，更考验金融机构一对一服务能力。

顶级私人银行业务是今年平安私人银行突破的重点。从具体布局来看，要打开顶私业务发展局面，关键是要形成一套可复制的业务模式。

经过此前的探索实践，平安私人银行顶级私行业务在自身优势基础上形成了“1+1+N”的运营模式。两个“1”分别是指为客户配置1位专属分行的私人银行家和1位总行顶级私行顾问，“N”指内外部专家顾问（包括投资顾问、融资顾问等）。我们通过“1+1+N”的服务阵型，内部整合平安集团资源，外部链接全社会优质资源，为顶级私行客户提供涵盖从超高净值客户个人、家庭到其企业的定制化、综合化服务。

目前，这种顶级私行业务的运营模式仍在完善阶段，成熟后将向全国各地分行快速复制推广，以提升顶级私行业务的批量获客能力。

细分客群、深耕顶级私行客户的同时，平安私人银行也在升级权益体系。权益作为金融服务的延伸，能更好地拉近与客户的距离，提升客户黏性，是私行财富管理服务的“软实力”。

去年以来，我们就在进行细化分层权益产品体系的构建，推出“平安有品”品牌，打造了覆盖客户“个人、家族、企业”三位一体的权益体系，以随身陪伴理念，为客户提供稀缺专属的权益体验。

今年，在权益经营方面，我们会发挥集团的资源优势重点打造“医养、教育、慈善、法税”四大王牌权益，定制不同的组合方案服务客户；也在尝试以爆款权益、前置权益、分行本地化特色权益等精细化深度经营客户，为客户提供从金融产品到涵盖医疗、养老等全方位“金融+非金融”服务。

开放货架+团队建设

《中国经营报》：随着“以客户为中心”业务模式的创新实践，私人银行产品和服务的综合化、特色化趋势也愈加凸显。在此背景下，贵行如何进行产品体系布局，以构筑私行财富管理业务的核心竞争力？

洪帅：对私行客户来说，核心需求依然是产品。在综合化、多元化的需求趋势下，客户对产品的需求更多体现在资产配置上。未来财富管理转型的核心是要从产品维度转向以客户需求为中心、为客户提供个性化的产品和资产配置服务。

平安私人银行业务在个性化产品供给和资产配置服务能力建设方面已经进行了多方面的布局。

首先，平安私人银行打造了完善的开放式产品货架，搭建了包括现金管理、固定收益、资本市场、另类投资、海外投资、融资服务、保障与传承等丰富的产品体系，覆盖财富客群、私行客群到顶级私行客群等不同群体需求；建立了公募优选和私募优选产品货架；并联合多家头部基金公司打造“银基开放平台”，形成“银基服务生态联盟”，围绕客户全生命周期提供陪伴式服务。

其次，银行协同集团内的多金融牌照子公司，并联结外部机构打造财富管理生态圈，既包括个性化的金融服务（投行+私行）领域，也包括多种生活服务（康养、企望会等）方面，覆盖客户个人、家族、企业的综合服务需求。

构建开放式产品货架及专业能力的同时，平安私人银行也在强化投研、资产配置和客户陪伴能力的提升，提高客户选择合适优选产品的质效体验。例如，私行自主开发了客户财富健康度管理模式，基于对客户需求的洞察和财富健康度诊断，结合投研策略观点，为客户进行账户检视及持仓调整，提升面向客户的陪伴式服务能力。

财富健康度是以客户的生命阶段和外部市场情况为依据，透过科学化的模型，洞悉客户大类资产持仓是否具有“均衡性”与“合理性”，计算出客户整体持仓绝对分数表现（0～100分）。通过财富健康度检视，我们监测每一个客户的财富资产配置情况，是否符合客户需求，并提供持仓检视服务，引导客户在大类资产比例的配置能够更均衡健康。

平安私人银行将客户财富健康度指标前置，纳入一线不同队伍的客户服务经营考核和总分行管理团队KPI指标，至上而下、从总行到分行打通落实，大大提升了银行的资产配置服务能力和客户体验。

下一步，我们会持续推进产品的创新，围绕高净值人群多样化、专属化的投融资需求，充分发挥集团综合金融的优势，给客户提供投融资一体化的综合解决方案，进一步搭建和完善“金融+生活”的全方位的服务体系。

《中国经营报》：“大财富管理”新阶段，私人银行业务的综合化、“以客户为中心”的业务模式，使得私行队伍建设面临新的挑战。贵行在私行队伍建设方面如何布局？未来将有何进一步提升举措？

洪帅：加强队伍建设，是私行业务发展的核心。一支素质够强、服务够专业的私行团队，是服务好私行客户、推进私行业务战略落地实施的重要保障。

首先是强化考核。平安私人银行建立科学的考核机制，提出以客户财富健康度为衡量考核指标，通过队伍考核机制的调整，注重用户价值的维护；将考核指标应用于队伍荣誉体系，绩效奖金以及考核评价中，支持队伍与客户利益的深度绑定。同时通过科技赋能，为管理团队及私财队伍提供配套管理服务工具，更好地指导队伍服务客户。

其次是科技赋能，采用AI银行、远程银行、线下银行有机融合的随身银行模式赋能私行队伍，提高客户服务质效。

另外，搭建阶梯式能力培养计划，建立队伍的上岗—初阶—中阶—高阶培养体系，从专业经营的角度赋能队伍成长。今年，我们提出了平安私人银行业务的铁三角“产品—客群—队伍”，其中队伍专业能力培养是服务客户的关键。我们的目标是建立全面专业服务于客户的人才发展体系，两到三年内成为梯队建设、人才发展等方面的典范。

大财富管理背景下推进人才队伍建设，客户服务不再单纯依赖金融顾问个人的专业水平，而是真正做到了依托整个银行甚至平安集团的客户资源、产品、科技及专家等响应客户的需求。

我们会积极储备人才、吸引人才，也会通过内提能力和外引专家两个方面持续强化队伍建设，要培养既懂互联网技术又懂财富管理的人才，强化队伍的培训，全面提升私行队伍的专业能力。

去年以来，我们已招聘私行财富管理队伍数百人，今年仍在持续通过社招和校招两个渠道招募，包括私行金融顾问、贵宾理财经理、财富事业部总经理及私行业务部总经理等多个岗位。

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