北京用友实施公司(用友软件北京公司)

作者：夏天

审校：一条辉

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

在这个世界上，不但有肝胆相照的朋友，也有肝胆相照的对手。

01

年少时，徐少春曾在课桌上刻下两句座右铭：左边是“金钱在向你呼唤”，右边是“美人在向你招手”。

就像比尔·盖茨发誓要在23岁前赚上100万美元一样，在24岁本命年生日的第二天，风风火火创业的王文京也给自己定了一个十年规划：做到3000万元。

在那个黄金遍地、群魔乱舞的90年代，史玉柱在卖保健品，潘石屹在海南开始炒房，而普通老百姓在炒股，证券交易所的股票申购表一纸难求。

1988年，王文京与苏启强在北京市海淀区中关村成立了用友，当时公司名称叫做：用友财务软件服务社。

事实上，在1980年代到1990年代早期，大多数的企业使用的仍然是手工记账模式，但是这个模式显然已经不能够适应当时中国市场的大环境。而用友与金蝶正是诞生于这种大环境之下，也得以拥有广阔的蓝海市场。

比王文京晚了几年入行的徐少春1993年在深圳成立了金蝶。虽说入行时间晚，但是“志比天高”的徐少春对自己充满了自信。

1994年，全国首届会计电算化成果展在北京的民族文化宫开幕。徐少春不远千里从深圳赶来，当时从南方进京的徐少春对金蝶的发展还颇为得意，在金蝶的展台前做了一个巨大的条幅，上面写着金蝶知名的广告语：“账海无边，金蝶是岸”。

但是现实很残酷，热闹都是属于别人的，金蝶的展台几乎无人问津，此时的王文京正坐在主席台上侃侃而谈，好一个春风得意，而徐少春只能坐在观众席，远远相望，他连上台的资格都没有。

同行的财务软件都获得了“贡献奖”，金蝶只拿了个“鼓励奖”。说白了，金蝶还是一个小公司。

这对于徐少春来说，“有朝一日，我肯定和他们一样坐在台上。”徐少春当时或许跟“彼可取而代也”的项羽心态如出一辙。

金蝶和用友，徐少春和王文京的第一次交锋就这样草草结束。

02

王文京和徐少春是对手，但性格迥异。

王文京温和谨慎，四平八稳，重情重义，总是笑容可掬，但心里早已有了自己的想法。

徐少春性情豪放，个性十足，敢于表达。

王文京说用友要在2010年跻身世界企业应用软件50强，徐少春说金蝶要跻身10强。

用友有的目标，金蝶一定要有，而且还更超前。

徐少春把人生赢家定义为“五子登科”，分别是房子、票子、车子、夫子或妻子，最后是孩子，能这样把物质追求放在公司管理首位，也不多见。

徐少春是个很有危机感的人。在他两岁时，徐母抱着他炒菜，锅刚烧红，油还没放，孩子先掉到了锅里。至今徐少春的身上还留有伤疤，这段故事在家乡被演绎为“大难不死，必有后福”的桥段。

十几年来与王文京性格一致的是，用友心无旁骛坚持的就是管理软件。

在2000年前后，中国软件企业变成了两位神童的对决。王文京是江西上饶人，15岁考上了江西财经大学，毕业后分配到国务院机关事务管理局。当他24岁主动放弃铁饭碗下海经商时，同龄人大都才刚刚毕业，他已经有了5年工龄。

徐少春是湖南人，16岁考上了东南大学计算机专业。毕了业也在一家国企上班，他的下海资金来自老丈人章文兴，借给他5000元买了一台电脑，南下深圳蛇口，办起“一人公司”。

1996年被认为是中国软件业的拐点，而每一个拐点的到来都有革命性产品的出现。当时是微软Windows系统开始取代DOS。

这一时期内，会计电算化已经在国内普及并迅速发展。财务软件从简单的核算发展为以管理为目的，通过核算实现财务管理的财务软件。

1996年，徐少春带领团队发布中国第一个完全基于Windows平台的财务软件——金蝶财务软件，金蝶一跃而成为当时最知名的财务软件。

如果说从DOS到Windows，是聚焦财务管理的首次飞跃，那么从财务软件到ERP，则是中国软件的第二个转折。

1997年，金蝶公司在业内首创32位决策支持型财务软件，在国产Windows版财务软件评测活动中获总分第一，可以说金蝶实现了由简单的财务软件向ERP的蜕变。

不过创新总是伴随着争议，一切都需时间来证明。

第二年也就是1998年，用友也发布了ERP软件——用友U8，标志了中国企业服务真正走向了ERP时代，不过当时外界正对ERP一片看好之时，业内便传出“上ERP找死，不上ERP等死”的言论，而这也是因为一件事引起大家的担忧。

1998年3月20日，三露厂与联想集成签订了ERP实施合同。合同中联想集成承诺6个月内完成实施，如不能按规定时间交工，违约金按千分之五来赔偿。之后，由于汉化、报表生成等关键问题仍旧无法彻底解决，最终导致项目的失败。

在经历了15个月的官司之后，双方庭外和解。虽说这件案子并不是什么大案，但是也让许多企业选择ERP时思虑再三。

不过因为徐少春的正确认知，全力开发Windows版财务软件，放弃DOS版本，这让金蝶抢占了先机，这样让金蝶率先比用友提前上市。

这一仗也让金蝶赶上了用友，南方的小老弟终于有机会和北方的老大哥一较高下，也是从这个时候开始，财务软件圈子才有了“北用友，南金蝶”的说法。

不过“北用友，南金蝶”是两个相爱相杀的企业，却并没有像华为中兴那样最终让中国的软件企业真正走向世界级舞台。

03

事实上，在国内软件崛起的过程中，外国的软件巨头也将目光瞄准了中国市场。

1989年伴随着Oracle（甲骨文）正式进军中国，IBM、惠普、微软都相继进入中国，尽管跨国公司们是奔着中国的市场、人才与政策红利而来，但受益是双方的。

1998年11月，微软中国研究院（微软亚洲研究院前身）在北京成立，在曾经在某种程度上是中国科技人才的“黄埔军校”。例如“阿里云”之父王坚、原金山软件CEO张宏江、百度副总裁张亚勤、商汤科技创始人汤晓鸥均来自微软亚洲研究院。

就拿SAP来说，1995年在中国成立公司，1997年就成立了中国本地化的研发团队。到了2002年，中国ERP软件市场已经形成了泾渭分明的两大阵营：以SAP为首的国际管理软件巨头和以用友金蝶为首的本土软件厂商之间的竞争日趋激烈。

2003年，IT市场研究机构CCID发布的《2002—2003年中国IT市场研究年度报告》中显示：用友在ERP市场以21.6%占有率首次超过SAP，SAP和金蝶分别以13.5%和12.5%位列第二、第三位。

实际上，与国外厂商相比，国产ERP厂商无疑具有本土化的优势。用友、金蝶为首的本土厂商在ERP中高端市场的迅速崛起，给以SAP、ORCALE为代表的国外厂商带来了压力。

一方面，用友、金蝶的进入以及不断扩大的市场份额把国际厂商的ERP单价拉低了不少；另一方面，高端市场竞争的日趋激烈也使这些原来坐在“云端”的国外ERP厂商开始有意识地把自己的产品线向中低端拉近。

这标志着国产ERP厂商全面超越国外对手，成为中国ERP软件发展的重大突破。

04

当中国的电商、社交、游戏纷纷出现巨头时，在软件行业并没有出现一个微软、SAP或是Oracle。

中国有最大的软件市场，有培育软件成长的土壤，但是却没有培养出巨头。用友的市值为788亿元，金蝶的市值为287亿港元，金山的市值为258亿港元，方正科技也不过77亿元.

相较之下，美国的Oracle和德国的SAP都是千亿美元市值的企业，微软更是在最近力压苹果，成为全球市值第一，就连2014年上市的Salesforce的市值也达到了1100多亿美元。

早在2013年，美团联合创始人王慧文就拉过一个中美科技企业名单，试图寻找在美国很厉害但在中国没有真正做起来的产业，发现了SAP、Salesforce、Workday。这些都是面向to B的企业，但在中国，类似的to B企业一个比一个活得惨。

就拿CRM头部的创新企业纷享销客，和阿里钉钉一战之后，元气大伤。但是真的是企业不行吗？不够创新吗？

似乎都不是，这看似是企业与企业之间的较量，其根本原因不仅仅是技术层面上的较量，更是整个信息化软件生态的较量。

连华为徐直军也说，“中国的软件公司没这么幸运”。华为一个软件业务部门每年20亿美元收入，投入两万多人，一直处于不断接项目不断定制，人均产出却并不高的尴尬状态。

王文京曾对媒体总结说，软件业是一个“牛背”上的行业，路况很复杂，“牛”在运动中也有很多变化。想要在“牛背”上不掉下来，就要具备适应技术革新的能力。

像Oracle、SAP采取的是License+软件年费的收费模式，虽然投入很大，但每年大门一开，一半收入就有了，再加上美国整体付费意识的水平，这样的一种模式完全能够跑起来，也必然能够形成良性循环。

但是反观国内，大家都喜欢“一锤子买卖”，就像是直接买断，但是软件服务的价值就在于其增值服务，这种矛盾导致整个生态并不是一个良性的生态，就连像操作系统、数据库等基础软件上，大家的态度也大都如此。

05

从2010年开始，国内掀起巨大的“云”潮，软件企业纷纷布局云战略。云计算的普及不仅带来了一种新技术，更加速了国内软件企业的内部变革。

金蝶用友作为传统软件厂商，迫于云计算大环境，不希望在“云”中被淹没，也积极拥抱“云”。

不过从用友和其老对手金蝶的数据，也可以看出其转型的艰难。

2016年，金蝶云服务收入3.4亿元，亏损额为8825 万元；2017年，云服务收入为5.68 亿元，亏损额为1.13 亿元；2018年，公司云服务收入8.49 亿元，亏损额为1.24 亿元。

除了云业务持续亏损外，占到金蝶总营收近7成的ERP业务增速也放缓了下来。财报显示，2018年，金蝶ERP业务的收入为19.59亿元，云服务收入为8.49亿元，但ERP业务对比2017年仅同比增长12.9%，增长逊于市场17%的增长预期。

云业务下，金蝶用友整体的增速放缓已成事实。

当然用友的转型也正在遭遇一个“阵痛期”，据财报显示，用友2018年全年实现营业收入77. 03 亿元，同比增长21.4%；净利润为6. 12 亿元，同比增长57.3%；软件业务收入55. 79 亿元；云服务业务收入20. 94 亿元,其中云服务业务(不含金融云服务业务)收入8. 51 亿元,同比增长108.0%。

从这个数据来看，用友在云服务市场的进击势头可谓是迅猛，但是看用友2018年的净利率只有11%，其核心净利率仅仅只有6%，这和上面两位数的增长率来看显得是那么格格不入。

另外，其销售费用和管理费用可都是两位数的在增长，分别为16.3%和19.6%，而且从财报中可以看出，虽然其营业收入增长了21.4%，但是其营业成本的的增长远高于营业收入。

06

企业数字化转型已经是各行各业的共识。

那么作为行业的领军者，金蝶和用友势必不会错过。IDC预测，2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017-2021年的年复合增长率将超过40%。

另外，作为云服务巨头也不会放弃这一块“蛋糕”，阿里、腾讯、华为、浪潮等云服务巨头纷纷加大企业云服务市场的拓展力度。

早在2015年7月，阿里与用友签署战略合作协议。根据协议，用友旗下多款产品逐步迁入阿里云，在云上向企业提供SaaS化的服务。

在2019年4月16日，浪潮宣布与Odoo共同宣布将成立合资公司。Odoo是目前发展最快的、最好的开源ERP厂商，此外在联手Odoo后，浪潮云称“五年内打造中国中小企业SaaS市场占有率第一”。

在2019年9月5日，腾讯又再度加持销售易1.2亿美元，事实上，前脚阿里和Salesforce刚刚达成战略合作，后脚腾讯就宣布再次战略投资销售易，颇有一点反击的意味。

在企业服务市场“爆发”的前夜，大家都在纷纷加码，不久的将来怕又会有一场“腥风血雨”。